如何做好IP孵化,月变现30w

大家好,我是和兴,这两年主要做0-1的IP孵化,1年以前我接了一个做销售培训的IP,每天私信30个,月变现30w。但是因为是和IP合作的,我并没有拿到这么多钱,只是拿了该有的费用和提成。相对月入十万几十万的大佬来说,不值一提,所以搁了这么久也没写复盘。直到前几天看到一个生财圈友分享的帖子,也是同一个行业的。我就有了献丑的底气了。

以前在财经大号做主编辑的时候,每月产出好几个百万播放的爆款内容,还因此做了一个《商业财经IP短视频运营和爆款创作方法》的思维导图,但是只是在小范围内传播(有需要可以找我要)。

趁这段时间,结合做过的案例,好好复盘一下。

我打算从3个方面做分享

IP孵化是什么?

月变现30w复盘

怎么创作爆款内容

一、IP孵化是什么?

什么是IP孵化?就是给有产品的人做账号,通过账号变现。

比如,帮一个做家庭教育的人做账号,引导到私域做转化

比如,帮一个做茶叶的人做账号,然后直播卖产品

种类有很多,从内容形式上,可以分为口播,剧情演绎,产品直拍、场景拍摄、泛知识等,从流量来源上看,可以分为自然流,付费流。

我比较擅长的有2种,一种是自然流/访谈类孵化,即操盘手和IP用聊天、采访的方式拍视频,聊天的时候旁边架个手机相机拍,这种属于不写稿,ip不需要背稿子背台词,不需要讲违心的话极大地降低IP的时间和视频创作难度。

就是用聊天、采访的方式拍视频,聊天的时候旁边架个手机相机拍,ip不需要背稿子背台词,不需要讲违心的话极大地降低IP的时间和视频创作难度。

但是这模式的核心就是采访提问者的引导,和后期剪辑的逻辑重构。相当于把创作的难度转移给了后期剪辑,核心就是用ip孵化手的时间来置换ip的时间。

缺点是这种模式对ip和孵化手要求都比较苛刻,IP本人要在本专业领域5年以上,有自己的见解。

目前比较适合的是老板ip、创始人ip、专家ip(商业管理、销售技能、家庭教育、珠宝、设计师等等)

清华陈晶聊商业瑶瑶的孵化案例

如何做好IP孵化,月变现30w插图
如何做好IP孵化,月变现30w插图1

贺学友$持续增长我的操盘案例(不过在13w粉就结束合作了,现在流量掉了)

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如何做好IP孵化,月变现30w插图3

一种是自然流/泛知识,也就是IP和操盘手合作,策划系列内容,要写完整的短视频稿子,IP出镜口播或搭配影视画面剪辑

这种模式的核心是稿子内容的质量,对稿子创作者的内容输出能力提出了很高的要求,相当于把创作的难度转移给了稿子创作者,核心也是用ip操盘手的时间来置换ip的时间,对于IP的要求相对较低。因为对稿子创作者的要求太高,所以许多专业一点的团队,都会做分工,分为稿子创作者、剪辑师、运营者。

缺点是对商业模式、产品设计和流量的匹配度的要求比较高。所以很多泛知识IP的变现方式只有接广告,少数做成了知识付费和其他成熟产品。

目前比较适合的是泛知识IP(泛财经、泛历史、泛商业、泛科技等)

子皮商论财经主编辑(在职期间,我是有号以来爆款最多的财经编辑)

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资本论我最喜欢研究的对标账号之一

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财才说我最喜欢研究的对标账号之一

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无论是哪一种,都要经过一段时间的沟通和测试,确定最合适的定位和内容。

不少老板一听说我能写稿,能剪辑,能运营,就想自动跳过所有沟通和准备工作,一个想法,找个人,坐等账号起来,以为这样很省时省力,这是不对的。

我也认同同行的说法,就是IP孵化他不一定是个最好的生意。也就是说,这个行业,虽然门槛低,没啥成本,一个人做账号就能做到百万利润,天花板较高,确实也有很多同行凭借这个事财富自由,一年赚到500w、上千万的,甚至最后合伙成立子公司,流量投资拿n个公司分红等等。

但是,最大的弊端或者风险就是人性不可逆。一旦你把ip做起来了,离散伙也就不远了,有时候甚至只是刚出了一点点成绩。除非你能和IP深度绑定。

因为对ip孵化手来说,前期承担做不起来的风险,后期承担做起来不能共富的风险,所以要求ip孵化手对合作合伙模式、商业架构、法律合同都要懂。

二、月变现30w复盘

这个账号,合作了4个月,主要平台是抖音、其次是视频号。

最终固定下来的运营动作是:

日常发布短视频强化人设+专业度,评论区和私信留下引流钩子

定期开启直播,答疑解惑,引流到微信,直播期间挂车399元线上课

留钩子引流到微信,后端销售成单:线下课1.6w元,企业定制培训16w元。

严格来说,我做的是从0.5-1.5的过程,因为IP本人早年在销售领域已经很有名了,4年前就注册抖音号了,账号有基础的粉丝量,之前也有直播过,只不过运营得不好,停更2年多了。到我接手的时候,视频的播放、互动等数据都很差,无私信,无变现。

大概可以分成2个阶段:

1.账号起步期的关键,梳理账号定位+找到爆款逻辑

由于我拿到的账号已经停更了2年多,本身已做了“销售管理培训”的基本定位,因为IP本人早年是某大厂的“销冠”,而且业务基本盘也是围绕销售管理培训出发的。变现定位是通过公域流量引流到私域,卖线下课和企业定制培训服务,典型的知识付费,逻辑顺畅。

所以,一开始,账号人设,账号定位、变现定位都维持不变。

在内容上,最开始IP本人和我都不知道平台观众想看的内容是什么,所以在不大改定位的前提下,对标同行账号,做了很多内容尝试,每天发布1-2条。这个阶段的设备也比较简单,一套rode麦,一部手机,一台很老旧的数码相机,一台剪辑电脑。

尝试的内容包括

1.口播销售技能稿:由操盘手写销售技能的稿子,IP本人持手机念稿,操盘手剪辑发布

2.口播泛财经稿子:由操盘手写泛财经热点的稿子,IP本人持手机念稿,操盘手剪辑发布

3.线下课录像剪辑切片:就像张琦那样,把IP的线下课录下来,剪辑重构,由于当时没有合适的长焦摄像机,还是花钱找人来拍的。

4.IP录音+操盘手优化稿子+IP口播:销售方面的事情还是IP本人专业,所以从第1种方式过渡到这种方式

5.公司内部销售会,跟拍IP:在开公司内部销售会的时候,老板可能会出一些金句,然后操盘手把这个拍下来

这样运营了1个月,最终在数据复盘的时候,我们发现,1234要么播放不行,要么播放行,但涨粉不行。只有第5种数据相对好一点

我在数据复盘的时候就发现了几个问题,

  1. 第134种内容虽然有价值有人设,但无法充分调动老板的情绪和激情,最终内容不行
  2. 第2种内容虽然播放量可以,但和IP的定位不符,只是热点流量,吸引不了精准粉,不利于后期变现。
  3. 第5种内容相对数据好一点,但是也只小爆了2条

那怎么办呢?

我进一步深挖,

第一,第5种是相对数据最好的,它的内容是某次销售部会议上,老板不满销售对客户的跟进动作太慢,开会批评,因情绪激动,针对的又是销售的普遍问题,因而价值较高。

第二,IP本人年纪比较大,形象比较严肃,在销售行业20多年了,对销售有很深的见解,有知名度,做线下培训,分享欲很高。没有念稿时,语气自然,表情丰富,一旦念稿子,就语气不自然,表情僵硬。

(很多培训讲师都有这个问题,念稿反而限制了他的发挥,张琦也是这样)

第三,短视频内容,最重要的是要有价值的同时还要有情绪。而且销售行业,是一个需要激情的行业,需要奋斗的行业,太平铺直叙的内容是吸引不了垂直用户的。

所以最终我给IP的内容定位就是“销售严师,严师出高徒”。然后用对话的形式,操盘手策划访谈提纲,专门挑销售领域比较普遍的错误观点和误区,刺激IP的情绪,引导IP输出内容,直指销售行业痛点,提出方案,IP整体上的情绪很饱满,然后引导IP加一些营销话术进去,进一步强化了IP人设和专业度的同时,保证了短视频内容的有用+有趣,然后把整个过程录下来。

然后我在剪辑的时候进行逻辑重构。

这样内容的质量上去了,老板的时间成本也降下来了,每周花个2-3小时访谈,一整周的内容素材都有了。

最终出来的成片效果非常好,涨粉快,私信多起来了。只有一个小瑕疵,因为使用的相机是8年前的老相机,画质有点问题。

2.账号优化期的关键:开播互动+引流变现

完成账号冷启动期间,除了继续优化内容,制作引流钩子外,我们就着手直播间搭建了。所以现在分享一下怎么做好直播。这个阶段设备就开始升级了:rode麦克风、2部专门直播手机,灯光、新买的单反相机、剪辑电脑等等

首先在我接手前,这个团队本身在视频号上是有直播的。但是他们的直播是老师坐在笔记本面前讲PPT,比较正式,没有任何互动和引导性可言,可以说,是给存量客户做培训的。

我主要做了几个方面的优化,更关注直播间的互动率和加私转化率,把直播观众引导到后端变现。

2.1.直播间场景搭建

直播间的场景一定要符合你IP的人设。经过讨论,我们把直播间的场景定在老板的办公室,适当放一些绿植,背景做深,旁边放了一叠IP出的书,IP半身出镜,并没有做很复杂的设计,兼顾职业和自然就好。当然,有用到了打光灯和手机支架。

2.2.放弃电脑直播,用手机直播

对于在某个领域提供产品/服务/解决方案的IP来说,IP本人直面手机屏幕,分享专业领域知识和案例,和观众互动,是最优的选择。因为最重要的是要让IP本人能看到观众的评论和留言,直接互动,当场连麦解答关于直播观众对怎么做好销售和销售管理方面的问题,这样在共创直播间内容的同时,可以大大提高直播间的互动率,提高加私域转化率和后面的成交率。

这一点对IP的专业度要求是很高的,至少要有5年行业经验,有自己的见解。当然,我们因为IP本人在销售领域非常专业,在内容上完全不用担心。

2.3.设计直播话术

内容上,我们根据直播节奏分为破冰、引导、互动、营销话术,设计了好几十条。我们不可能让IP在准备直播内容的同时还要背诵这些话术。所以我们把这些话术调为最大号的黑体字,在A4纸打印出来,夹在卡纸上,一条话术不超过一页纸,根据直播间的场观情况,互动情况和直播节奏,算好时间,举牌子,主播看到了,自然而然就引出这些话术了。

由于前期没有帮手,我还充当了举牌子的角色。后面直播场次多了,IP已经熟悉了这些话术,对节奏的把控也比较到位,就不用举牌子了。有条件的团队,可以安排一个助播完成这项工作,还能帮主播控节奏。

2.4.固定直播时间,并提前发布直播预告

我们的直播从每周四直播一场,一场2小时,延长到每周三周四直播2场,一场3小时。每场直播都提前发布直播预告。

我们有测试过,像销售管理培训这种解决职业焦虑商业焦虑的IP,只有在周三到周四晚上7:00-22:00直播时,数据是最好的。周五周六周日都不行,因为大家都去玩了,刷娱乐视频了。周一许多人还没进入状态。

2.5.时刻关注直播间评论区和后台大盘数据

直播期间,操盘手要时刻关注直播间评论区和后台大盘数据,一方面控评论,点赞刷热度,另一方面将直播观众引导到私域,由私域部门承接流量。

我自己当时有3部手机,拿出了2部手机来给IP点赞,也是很拼了。同时在公司群里通知,号召公司短视频部和销售部的同事进入直播间,在评论区留言。当时贺老师的直播场观能达到40,高峰期场观能达到300,每场直播都能带来50个以上的私信。

2.6.收集直播间观众关于专业领域的提问

因为直播间的人变多了,直播间上有大量观众咨询,这些都是用户真实的高价值提问。所以我们在每场直播都能收集到三四十个有价值的直播观众提问,做成一个在线文档,为后面策划直播选题,短视频选题提纲提供素材

2.7.挂车售卖399引流课程

因为线上课程并不是我们的利润产品,所以我们在直播期间,更关注的是加私域的数量和质量,一旦有优质线索,立马让大客户销售部门跟进。不过每场直播还是能卖个几千的课程。

2.8.侧机位把整场直播录下来

因为IP在回答直播间观众的内容和案例分享,本身就能够引起垂直领域用户兴趣,所以用多个侧机位把直播内容拍摄下来,可以为后面做矩阵账号提供剪辑直播切片的素材。当然抖音和视频号本身是可以录播的,但是像商业管理领域的IP,最好是自备多台相机,然后多个侧机位录制,能大大扩充剪辑素材。

这时候因为新买了单反相机,画质也有了明显提高。

2.9.直播结束后,当场复盘,迭代优化

比如对比前几场,这场直播的场观平均值为什么这么高,直播场观的峰值出现在什么时候,我们做了哪些动作,流量构成多少,怎么获得平台推荐,直播的互动质量怎么样、加的私域质量怎么样,有哪些平台禁忌关键词,后面的直播应该怎么优化等等。

三、怎么创作爆款内容:选题+情绪+黄金5

首先,我们无法决定自己创作的短视频内容,到底能不能成为爆款,因为你无法干预平台的算法机制。

但是,毕竟做短视频做久了,怎么创作短视频内容才能提高爆款概率,还是有一定的方法论的。这里就分享3个比较重要的点。

第一,爆款内容的三要素

第二,主播要有情绪和对话感

第三,注重短视频开头的黄金5秒

1.爆款内容三要素:人设+冲突+人群

怎么理解呢?

人设,前期要了解好IP的形象风格和特性,然后根据IP和产品的联系总结出一句话,着重围绕这句话去强化人设,然后根据数据反馈,去做测试和调整,最终固定下来,这个是和变现息息相关的。有时候你能看到每隔一段时间,有些IP的账号简介会有些微调,只是因为他的主打产品变了。

冲突,就是你的内容要形成一定的悬念和反差,这样才能提高完播率、互动率。可以是认知冲突, 比如提出一个常规认知,抛出一个相反结论。比如在争议性话题中,站队一个立场观点,反对另一个立场观点。可以是情感冲突,比如,聚焦大众情绪中的矛盾点,或者朴素情感的发泄,爱国、义愤,就是很常见的例子,可以是信息冲突,比如对热点的非常规解读,或者提出一个与常规理解相反的真相。

比如,“为什么每年都大量印钱,普通人工资却一分不涨?“”毕业5年月入10万,我做对了什么?““跨境电商真的很赚钱吗?原来这才是真相”

人群,就是你做的内容,覆盖人群要广。 选题覆盖受众广不广,决定了你流量的天花板。追热点也是为了覆盖最大的人群,因为热点一出来,关注这个话题的人数是会极速膨胀的。当然,并不是所有的人群都要覆盖,而是你在哪个领域,就尽量往这个领域去研究目标用户做选题,去打标签。比如母婴博主,肯定要尽最大可能覆盖宝妈群体,了解她们都关注什么内容。

我举2个实际的案例

【案例1】

如何做好IP孵化,月变现30w插图10

这个视频是写稿子+IP出镜

人设:投资人对淘电扇和抖电商的见解,展现IP作为一个专业投资人的深刻视角,对电商创业者和高管有很好的吸引力

冲突:当时对淘电扇和抖电商做出对比评价,最后从商业角度给出一个有深度的洞见,击穿观众的认知。整个内容用一个小比喻铺开,很有意思。

流量:300w播放以上

【案例2】

如何做好IP孵化,月变现30w插图11

人设:销售严师,指出某些销售因为业绩太差的原因,就是销售基本功太差,引入IP人设和产品

冲突:很多销售员更关注销售技巧,而忽视基本功,IP指出这一点,从而引入IP的见解和业务

流量:3w多播放

2.主播要有情绪和对话感

同样的一个优质短视频脚本,为什么有的人拍出来能爆,有的人拍出来不能爆呢?很重要的一个关键就是,主播的镜头表现能力或者说演绎能力。

每一个短视频内容都是有核心情绪的,主播需要将短视频内容的情绪表达出来,平铺直叙的内容是没人看的。人类的情绪很复杂,但细分起来,你只要能打通一两个情绪即可。钦佩、崇拜、欣赏、娱乐、焦虑、敬畏、尴尬、厌倦、冷静、困惑、渴望、厌恶、痛苦、着迷、嫉妒、兴奋、恐惧、痛恨、有趣、快乐、怀旧、浪漫、悲伤、满意、X欲、同情和满足……

一般来说个人成长IP、职场IP、商业IP,主打的情绪是焦虑、痛苦和渴望。因为IP的受众,大都是遇到了人生卡点,职场卡点、生意卡点,这类IP最经常做的事情,就是放大目标观众的焦虑,戳他们的痛处,激发他们梦想和渴望。

对话感怎么理解呢?就是主播不能把镜头当机器,而是要当成和观众对话,和每一个观众对话,所以你可以经常看到,许多爆款内容,都会出现主播“我”和“你”“你们”的对话。

【案例3】

如何做好IP孵化,月变现30w插图12

情绪:主打销售的职场焦虑,“无知的勤奋”“没结果””没业绩“,后面即使没有引出业务,目标用户也会自然而然就想联系IP了

流量:3w多播放

3.注重短视频开头黄金5

前5s完播率是短视频能不能爆的最重要的数据指标,它决定了一条视频的流量大小

对于口播类短视频的5秒完播更加重要,因为口播的画面通常没有太多动作,只能通过第一句话来展现。

通常5秒完播率在60%以上,这个视频才有可能爆,如果其他数据也做得好完全可以上去。

提高5秒完播率的方法也有很多,比如抛悬念、说观众心声/共鸣,抛热点问题等等。

【案例4】

如何做好IP孵化,月变现30w插图13

这个视频是写稿子+IP出镜,有追热点,所以本身就放大了关注人群

时效性:热点前一天晚上爆发,第二天早上稿子写好,下午3点作品就发出去了

情绪共鸣:用户普遍共情李子柒

冲突:比同行多了点深度,讲得比较清楚

流量:500多w播放

4.分享几个高效的短视频脚本结构

①揭露现象-分析现象背后-观点提炼/主题升华/提供方案+引导互动

②常规想法-提出疑惑-个人探索/例证分析-相反结论

③抛悬念/冲突-商业故事线(反转再反转)-提炼商业道理

④励志型商业故事,把人或人格化的公司主角化

⑤工具分享合集/用户感受合集+引导互动

⑥ 说观众心声-论证心声-观点提炼/主题升华/提供方案

以上就是本次分享的全部内容了,其实还有很多细节方面的东西需要探讨交流的,有错误之处还望多多指教~

我是和兴,一个努力深耕IP孵化的操盘手,希望能和大家多多交流探讨

    © 版权声明
    THE END
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