用半年时间,把虾皮做到单月单店入账40万,做到了10家虾皮店铺,我的运营细节和实操心得。
大家好,我是佰爷,已经很久没有在生财分享新文章了,今年我们公司在增加了虾皮这个项目,去年10月份到现在,单月单店已入账40万台币,下面是收益截图。这次也当了一回标题党,40万台币只不过相当于10万人民币而已。下面我会详细的介绍我们如何在半年就做到单月单店40w台币,看完这篇文章,你对虾皮的了解就超过百分之90的人,并且胜过外面所有的野鸡培训。
全文共5000字,阅读时间大概7分钟,希望你能有收获。
一、趋势分析-虾皮现状
什么是虾皮?简单来说,虾皮(shopee)是东南亚的一家跨境电商平台,其用户量高达2.7亿,囊括台湾、泰国、马来西亚等十几个东南亚和南美国家。
虾皮是蓝海么?毫无疑问,虾皮已经不是蓝海了,并且我们做的是台湾站点,在20年之后就被大量的中国卖家涌入,现在已经到了充分竞争阶段。但同时,虾皮也不是竞争对手过多的红海,随着tiktok的崛起,大部分跨境卖家将目光投向了tiktok,再大点的团队则坚守亚马逊,而小白则随着跨境热点转移到tiktok,就我们团队感受,这两年竞争烈度反而是下降了,道理很简单,现在是市场过热后的冷却阶段。就现阶段而言,虾皮既不属于蓝海也不属于红海,只是一个随着自媒体席卷全球而恢复正常的东南亚跨境电商平台。
现在我们回归理性,用传统的生意思维看待虾皮这一平台,既不要抱有过高期望,也不要过分看低。
虾皮的优点
1.无时差问题。这点对于新手小白可以忽略,人可以卷一卷自己的睡眠时间,但对于公司化运作尤其重要。中国的时差属于utc+8,东南亚时区普遍在utc+7,也就是我们早上八点的时候,东南亚在早上七点,和我们只有一个小时的时差。这也意味着你在招聘市场不会遇到额外的困难。反观美国,时区在utc-9左右,也就是和我们相差了13个小时,昼夜完全颠倒。在招聘市场上,这种夜班会很难招聘员工,并且要付出额外的工资
2.部分国家无语言问题。最典型如台湾站,甚至没有文化问题,虽然不会写繁体字,但还看不懂么。新手小白完全可以无障碍上手,台湾站还有额外优势,这也是我们的主攻站点,至于具体留在后面再述。
3.物流时效快,价格便宜。还是以台湾举例,很多产品从深圳发出是可以实现5天内送达的,这样在某些时候就省去了囤货的风险,囤货是电商亏钱之源,只要不囤货,多多少少能赚,无非是赚多赚少。
4.竞争不算大,适合新人小白上手。大卖家都去做亚马逊了,真新手小白也被忽悠去做tiktok了,天花板低是劣势也是优势,如果你一年要利润大几百万那肯定是亚马逊,但如果你满足于年利润200万以下,十几个人的小公司在虾皮还是可以活的很滋润的,甚至不需要多站点。
虾皮的缺点
1.用户量大而散。虾皮用户量看似大,但是由于国家众多,单独国家的用户量是基本没有超过5000万的,而不同市场客户需求差距很大,有时候在台湾能爆的品放在马来和泰国又完全没有动静。
2.多市场运作导致体系运转成本高。我们在台湾单市场运作多本土店运作(白店),月利润可达20w以上,但扩展到其他语种国家,如泰国,就遇到了很多问题。
首先,泰语作为小语种,是没有像英语一样特别精准的翻译软件和丰富的翻译资源的,而电商标题又很重要,有些词我们不了解他的意思,就挖掘不出市场的真正痛点,也就很难选出有差异化的品类;其次,做台湾站培养起来的运营,对泰国的语言和文化没有任何了解,很容易把过去的选品思维复制过去,文化问题不仅造成我们难以触达用户心理,还造成一个更大的问题,容易违规,比如在台湾站,明星同款是一个非常好的选品方式,中国明星带火的品,往往台湾人也知道,而在泰国还是存在阶级分化的,有很多产品涉及到皇室代言,一不小心就违规下架甚至被举报封店,令人很头疼。
文化习俗的差异导致不同国家运营方式难以迁移,这个问题也是虾皮官方本身在头疼的一件事,所以虽然市场容量大,但是大部分团队也就集中1-2个国家去打,没法吃到所有的用户量。
3.缺乏系统性的培训资料。大部分虾皮培训都是照抄国内电商培训模板,讲来讲去还是无货源选品那一套,又是看数据又是erp又是买本土店,培训是假,忽悠你买店买软件才是真的。
二、新人入场选择哪个站点、店铺选择、如何回款
新人入场选择哪个站点
虾皮目前一共有10个站点,马来西亚,印尼,菲律宾,泰国,新加坡,台湾,越南,巴西,墨西哥,哥伦比亚,智利。
对于小白,小团队,初创公司来说,最适合的毫无疑问还是台湾站,原因其实在前面也说了。没有时差,没有语言障碍,甚至没有文化隔阂,招来的运营和客服能迅速上手,打法逻辑和国内电商基本一致。我们做的也是台湾站点,以下做的很多分析也是针对台湾站点的情况而言的。
跨境店还是本地店
虾皮有三种店铺,一种是跨境店,一种是本土店,另一种是新出的3pf跨境本土店。
网上关于跨境店、本土店、3pf跨境本土店的科普和争论很多,我就不赘述了,但核心只有一点,回款资料掌握在谁手上。
跨境店的主体是国内公司,回款由虾皮官方负责打到你的对公账户上;本土店的主体是台湾个人或台湾公司,回款资料绑定在台湾公民,再通过其他结汇公司或结汇方式把钱转到国内;跨境本土店的主体也是国内公司,回款资料和跨境店一致。可预见的是,3pf跨境本土店将会取代跨境店,但两者回款资料是相同的。
还有一个区别,跨境店可以海外仓发货,也可以本土仓发货;而本土店,必须用本土仓发货。
现在做虾皮,用的一定是本土店,因为本土店会有流量扶持,相同情况下,本地店的流量会高百分之30,很多品类做本土店就能赚钱,但是跨境店甚至会亏
回款
虾皮店铺的平台销售扣点平均在5-11,剩下的余额会自动打进绑定的银行账户,但需要台湾银行账户。
我们是通过个人账户回款的,因为我们有台湾本地资源,虾皮现在是单店月营业额20w以上就要交百分之10的税,很多团队会通过控制月营业额低于20w的方法来规避,我们是在台湾注册了公司,方便正规化运营交税。
市场上大部分店铺回款都不是一手货源,很多都是层层代理赚差价,并且这种代理也无法保证店铺安全,之前我们就遇到学员自己找的白店做到一半,被本地人收回了,代理也跑路了。
我们在台湾有本土团队,可以和本地人合作,属于一手资源,并且能保证店铺的绝对安全,如果有需要可以联系我,但是类目和资金量会有审核。
三、台湾站如何解决IP、物流、仓库
IP
这个问题比较敏感,我们一般常用的解决方法是用紫鸟浏览器,里面有合规的台湾vps线路,至少可以做到在访问跨境网站方面合规,但要做line私域和独立站就不够了,不过对于新手,紫鸟浏览器也够了。vps一个月大概50-60。
物流
台湾shopee采用的都是货到付款的方式,这是一个消费习惯不一样的地方,而且用户取货的比例还是挺高的,在我们这个类目基本超过百分之50,货到付款不取货率根据品类也会有区别,我们的类目不取货率大概是百分之5,下图是台湾所有的物流运输方式。
至于大陆到台湾的货代,一般是深圳或者福建发出,空运快的3天就能到,海运10天左右,空运和海运我们都沉淀了比较靠谱的资源,如果有需要的可以联系对接。
仓库
这块我们团队在台湾有租本土仓库,有需要的可以联系,不多说,直接上图
四、如何选品(重点)
选品的方法和思路有很多,核心思路是找供需关系。我们选品都是以蓝海品为主,爆款需要很强的库存控制能力以及运营能力,甚至前期还需要低价螺旋亏钱把权重销量打上去,而蓝海品基本上架刷几单就能盈利。因此我们的打法不太需要运营能力,以选品为核心,很适合做电商的新手。
对于刚入局的小白来说,最实用的方法就是做杂货店跟品,跟品的核心思路就是:跟卖新店铺的热销品以及大卖家的新品。简单跟卖爆款是不可以的,因为如果没有销量和权重,跟爆款无疑亏钱做慈善,所以这套方法的核心是跟的快,找到新店铺和新品,在品类红利初期,我们就能跟着上品。
跟品很简单,初步选完关键词后,我们去虾皮广告后台验证搜索热度,再用第三方软件查询在线竞品,看竞争环境,最好是近期上的品,这样跟的人不会很多。
对于有电商经验和卖货经验的朋友,就需要做垂直店铺了。比如专门卖鞋的店,专门卖化妆品的店。但就算是垂直店铺也不是什么都选,而是根据爆款去定位人群,再根据人群反推好卖的产品。选品本质是为人群服务的,这样你店铺的人群标签就会越来越精准,平台推给你的流量也会越来越精准,形成一个正向循环,并且你的选品经验在不断累积和丰富,选品说到底还是信息差,需要你去沉淀某一类目的信息,只要你比竞争对手更了解你的类目,更了解你的同行,是一定能选到蓝海品的,如果需要,我们也可以提供一些选品上的指导。
我们的选品渠道有抖音、小红书直播间,巨量百应后台的爆款,这里有个小信息差,台湾人也会刷抖音和小红书
总的来说,选品没有什么神奇的方法,无非是深度钻研某一领域,根据你人群的喜好去他们可能去的平台深度广泛搜集产品信息,再通过厂家深度了解产品特点,并且做好同行监控。
如果大家对这个有兴趣,后续我们会再写一篇深度选品文章。
五、如何处理退货、差评、测品
台湾的退货率较少,比淘宝和拼多多好得多,只能说外国人还没被电商充分教育过,还算比较质朴。差评处理手法和国内也比较相似,客单价不高就仅退款吧。
这重点说下测品,测品无非只有两种方式,一种是刷单测品,一种是付费测品。
刷单价格13一单,还会扣一点汇率费。
我们选品大部分是蓝海品,类目第一单量基本不到200,刷单测品我们一般刷的很少,如果后续出不了单,我们就放弃。
高客单价和低客单价又有区别,低客单价我们主要看转化率,高客单价由于转化率过低,我们一般看咨询率和加购率
如何确定付费打品的预算?
我们先定一个有效数据指标,不同类目不一样。低客单价品,我们以转化率为核心指标。高客单价品,我们以加购率作为核心指标。再以这个核心指标去反推访客。
六、总结
人总是认为别人的钱好赚,自己的钱难赚。电商是我起家的基本盘,从国内的闲鱼、淘宝、拼多多,到国外的facebook,亚马逊,虾皮,我所涉及能比较轻松赚钱的领域都是传统电商,这离不开我们公司长期对在传统电商这块知识的储备,方法论的积累,选品库的丰富,以及长期在一线耕耘获取而来最一手的信息。
我们有很多爆品,并不是因为我们选品方法有多么神奇,选品数量有多么大来的,而是在不断一线实操过程中,我们根据平台实时规则的变化,根据客户的反馈选出来的。我印象最深刻的是我们虾皮项目刚起步,我让我们公司运营亲自兼任客服,去感受台湾市场的人群调性,刚开始做的时候员工苦不堪言,但后来有一个爆品叫,就是一个客户反复询问有没有,我们才找到了那个品。后来我们开始做一些简单的line私域,把客户加到line上,卖一些平台容易风控的产品,在接触客户的过程中,我们了解到台湾市场的人群调性,了解到客户接触的一手信息,还能卖一些平台容易违规风控的产品。
传统电商的优势在于稳定性,真正的大卖家依然以传统电商作为主战场,只要有合适的方法,现阶段做虾皮依然能做到月入十万以上。做自媒体项目,可能这月月入六位数,下一月直接月入四位数,相当不稳定,但是传统电商,能让你保持一个稳定的收益率,这是我认为做传统电商最大的优势。
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