如何做好IP孵化，月变现30w-健康快乐每一天

大家好，我是和兴，这两年主要做0-1的IP孵化，1年以前我接了一个做销售培训的IP，每天私信30个，月变现30w。但是因为是和IP合作的，我并没有拿到这么多钱，只是拿了该有的费用和提成。相对月入十万几十万的大佬来说，不值一提，所以搁了这么久也没写复盘。直到前几天看到一个生财圈友分享的帖子，也是同一个行业的。我就有了献丑的底气了。

以前在财经大号做主编辑的时候，每月产出好几个百万播放的爆款内容，还因此做了一个《商业财经IP短视频运营和爆款创作方法》的思维导图，但是只是在小范围内传播(有需要可以找我要）。

趁这段时间，结合做过的案例，好好复盘一下。

我打算从3个方面做分享

IP孵化是什么？

月变现30w复盘

怎么创作爆款内容

一、IP孵化是什么？

什么是IP孵化？就是给有产品的人做账号，通过账号变现。

比如，帮一个做家庭教育的人做账号，引导到私域做转化

比如，帮一个做茶叶的人做账号，然后直播卖产品

种类有很多，从内容形式上，可以分为口播，剧情演绎，产品直拍、场景拍摄、泛知识等，从流量来源上看，可以分为自然流,付费流。

我比较擅长的有2种，一种是自然流/访谈类孵化，即操盘手和IP用聊天、采访的方式拍视频，聊天的时候旁边架个手机相机拍，这种属于不写稿，ip不需要背稿子背台词，不需要讲违心的话极大地降低IP的时间和视频创作难度。

就是用聊天、采访的方式拍视频，聊天的时候旁边架个手机相机拍，ip不需要背稿子背台词，不需要讲违心的话极大地降低IP的时间和视频创作难度。

但是这模式的核心就是采访提问者的引导，和后期剪辑的逻辑重构。相当于把创作的难度转移给了后期剪辑，核心就是用ip孵化手的时间来置换ip的时间。

缺点是这种模式对ip和孵化手要求都比较苛刻，IP本人要在本专业领域5年以上，有自己的见解。

目前比较适合的是老板ip、创始人ip、专家ip(商业管理、销售技能、家庭教育、珠宝、设计师等等)

清华陈晶聊商业—瑶瑶的孵化案例

贺学友$持续增长—我的操盘案例（不过在13w粉就结束合作了，现在流量掉了）

一种是自然流/泛知识，也就是IP和操盘手合作，策划系列内容，要写完整的短视频稿子，IP出镜口播或搭配影视画面剪辑

这种模式的核心是稿子内容的质量，对稿子创作者的内容输出能力提出了很高的要求，相当于把创作的难度转移给了稿子创作者，核心也是用ip操盘手的时间来置换ip的时间，对于IP的要求相对较低。因为对稿子创作者的要求太高，所以许多专业一点的团队，都会做分工，分为稿子创作者、剪辑师、运营者。

缺点是对商业模式、产品设计和流量的匹配度的要求比较高。所以很多泛知识IP的变现方式只有接广告，少数做成了知识付费和其他成熟产品。

目前比较适合的是泛知识IP（泛财经、泛历史、泛商业、泛科技等）

子皮商论–财经主编辑（在职期间，我是有号以来爆款最多的财经编辑）

资本论–我最喜欢研究的对标账号之一

财才说–我最喜欢研究的对标账号之一

无论是哪一种，都要经过一段时间的沟通和测试，确定最合适的定位和内容。

不少老板一听说我能写稿，能剪辑，能运营，就想自动跳过所有沟通和准备工作，一个想法，找个人，坐等账号起来，以为这样很省时省力，这是不对的。

我也认同同行的说法，就是IP孵化他不一定是个最好的生意。也就是说，这个行业，虽然门槛低，没啥成本，一个人做账号就能做到百万利润，天花板较高，确实也有很多同行凭借这个事财富自由，一年赚到500w、上千万的，甚至最后合伙成立子公司，流量投资拿n个公司分红等等。

但是，最大的弊端或者风险就是—人性不可逆。一旦你把ip做起来了，离散伙也就不远了，有时候甚至只是刚出了一点点成绩。除非你能和IP深度绑定。

因为对ip孵化手来说，前期承担做不起来的风险，后期承担做起来不能共富的风险，所以要求ip孵化手对合作合伙模式、商业架构、法律合同都要懂。

二、月变现30w复盘

这个账号，合作了4个月，主要平台是抖音、其次是视频号。

最终固定下来的运营动作是：

日常发布短视频强化人设+专业度，评论区和私信留下引流钩子

定期开启直播，答疑解惑，引流到微信，直播期间挂车399元线上课

留钩子引流到微信，后端销售成单：线下课1.6w元，企业定制培训16w元。

严格来说，我做的是从0.5-1.5的过程，因为IP本人早年在销售领域已经很有名了，4年前就注册抖音号了，账号有基础的粉丝量，之前也有直播过，只不过运营得不好，停更2年多了。到我接手的时候，视频的播放、互动等数据都很差，无私信，无变现。

大概可以分成2个阶段：

1.账号起步期的关键，梳理账号定位+找到爆款逻辑

由于我拿到的账号已经停更了2年多，本身已做了“销售管理培训”的基本定位，因为IP本人早年是某大厂的“销冠”，而且业务基本盘也是围绕销售管理培训出发的。变现定位是通过公域流量引流到私域，卖线下课和企业定制培训服务，典型的知识付费，逻辑顺畅。

所以，一开始，账号人设，账号定位、变现定位都维持不变。

在内容上，最开始IP本人和我都不知道平台观众想看的内容是什么，所以在不大改定位的前提下，对标同行账号，做了很多内容尝试，每天发布1-2条。这个阶段的设备也比较简单，一套rode麦，一部手机，一台很老旧的数码相机，一台剪辑电脑。

尝试的内容包括

1.口播销售技能稿：由操盘手写销售技能的稿子，IP本人持手机念稿，操盘手剪辑发布

2.口播泛财经稿子：由操盘手写泛财经热点的稿子，IP本人持手机念稿，操盘手剪辑发布

3.线下课录像剪辑切片：就像张琦那样，把IP的线下课录下来，剪辑重构，由于当时没有合适的长焦摄像机，还是花钱找人来拍的。

4.IP录音+操盘手优化稿子+IP口播：销售方面的事情还是IP本人专业，所以从第1种方式过渡到这种方式

5.公司内部销售会，跟拍IP：在开公司内部销售会的时候，老板可能会出一些金句，然后操盘手把这个拍下来

这样运营了1个月，最终在数据复盘的时候，我们发现,1234要么播放不行，要么播放行，但涨粉不行。只有第5种数据相对好一点

我在数据复盘的时候就发现了几个问题，

第134种内容虽然有价值有人设，但无法充分调动老板的情绪和激情，最终内容不行
第2种内容虽然播放量可以，但和IP的定位不符，只是热点流量，吸引不了精准粉，不利于后期变现。
第5种内容相对数据好一点，但是也只小爆了2条

那怎么办呢？

我进一步深挖，

第一，第5种是相对数据最好的，它的内容是某次销售部会议上，老板不满销售对客户的跟进动作太慢，开会批评，因情绪激动，针对的又是销售的普遍问题，因而价值较高。

第二，IP本人年纪比较大，形象比较严肃，在销售行业20多年了，对销售有很深的见解，有知名度，做线下培训，分享欲很高。没有念稿时，语气自然，表情丰富，一旦念稿子，就语气不自然，表情僵硬。

（很多培训讲师都有这个问题，念稿反而限制了他的发挥，张琦也是这样）

第三，短视频内容，最重要的是要有价值的同时还要有情绪。而且销售行业，是一个需要激情的行业，需要奋斗的行业，太平铺直叙的内容是吸引不了垂直用户的。

所以最终我给IP的内容定位就是“销售严师，严师出高徒”。然后用对话的形式，操盘手策划访谈提纲，专门挑销售领域比较普遍的错误观点和误区，刺激IP的情绪，引导IP输出内容，直指销售行业痛点，提出方案，IP整体上的情绪很饱满，然后引导IP加一些营销话术进去，进一步强化了IP人设和专业度的同时，保证了短视频内容的有用+有趣，然后把整个过程录下来。

然后我在剪辑的时候进行逻辑重构。

这样内容的质量上去了，老板的时间成本也降下来了，每周花个2-3小时访谈，一整周的内容素材都有了。

最终出来的成片效果非常好，涨粉快，私信多起来了。只有一个小瑕疵，因为使用的相机是8年前的老相机，画质有点问题。

2.账号优化期的关键：开播互动+引流变现

完成账号冷启动期间，除了继续优化内容，制作引流钩子外，我们就着手直播间搭建了。所以现在分享一下怎么做好直播。这个阶段设备就开始升级了：rode麦克风、2部专门直播手机，灯光、新买的单反相机、剪辑电脑等等

首先在我接手前，这个团队本身在视频号上是有直播的。但是他们的直播是老师坐在笔记本面前讲PPT，比较正式，没有任何互动和引导性可言，可以说，是给存量客户做培训的。

我主要做了几个方面的优化，更关注直播间的互动率和加私转化率，把直播观众引导到后端变现。

2.1.直播间场景搭建

直播间的场景一定要符合你IP的人设。经过讨论，我们把直播间的场景定在老板的办公室，适当放一些绿植，背景做深，旁边放了一叠IP出的书，IP半身出镜，并没有做很复杂的设计，兼顾职业和自然就好。当然，有用到了打光灯和手机支架。

2.2.放弃电脑直播，用手机直播

对于在某个领域提供产品/服务/解决方案的IP来说，IP本人直面手机屏幕，分享专业领域知识和案例，和观众互动，是最优的选择。因为最重要的是要让IP本人能看到观众的评论和留言，直接互动，当场连麦解答关于直播观众对怎么做好销售和销售管理方面的问题，这样在共创直播间内容的同时，可以大大提高直播间的互动率，提高加私域转化率和后面的成交率。

这一点对IP的专业度要求是很高的，至少要有5年行业经验，有自己的见解。当然，我们因为IP本人在销售领域非常专业，在内容上完全不用担心。

2.3.设计直播话术

内容上，我们根据直播节奏分为破冰、引导、互动、营销话术，设计了好几十条。我们不可能让IP在准备直播内容的同时还要背诵这些话术。所以我们把这些话术调为最大号的黑体字，在A4纸打印出来，夹在卡纸上，一条话术不超过一页纸，根据直播间的场观情况，互动情况和直播节奏，算好时间，举牌子，主播看到了，自然而然就引出这些话术了。

由于前期没有帮手，我还充当了举牌子的角色。后面直播场次多了，IP已经熟悉了这些话术，对节奏的把控也比较到位，就不用举牌子了。有条件的团队，可以安排一个助播完成这项工作，还能帮主播控节奏。

2.4.固定直播时间，并提前发布直播预告

我们的直播从每周四直播一场，一场2小时，延长到每周三周四直播2场，一场3小时。每场直播都提前发布直播预告。

我们有测试过，像销售管理培训这种解决职业焦虑商业焦虑的IP，只有在周三到周四晚上7:00-22:00直播时，数据是最好的。周五周六周日都不行，因为大家都去玩了，刷娱乐视频了。周一许多人还没进入状态。

2.5.时刻关注直播间评论区和后台大盘数据

直播期间，操盘手要时刻关注直播间评论区和后台大盘数据，一方面控评论，点赞刷热度，另一方面将直播观众引导到私域，由私域部门承接流量。

我自己当时有3部手机，拿出了2部手机来给IP点赞，也是很拼了。同时在公司群里通知，号召公司短视频部和销售部的同事进入直播间，在评论区留言。当时贺老师的直播场观能达到40，高峰期场观能达到300，每场直播都能带来50个以上的私信。

2.6.收集直播间观众关于专业领域的提问

因为直播间的人变多了，直播间上有大量观众咨询，这些都是用户真实的高价值提问。所以我们在每场直播都能收集到三四十个有价值的直播观众提问，做成一个在线文档，为后面策划直播选题，短视频选题提纲提供素材

2.7.挂车售卖399引流课程

因为线上课程并不是我们的利润产品，所以我们在直播期间，更关注的是加私域的数量和质量，一旦有优质线索，立马让大客户销售部门跟进。不过每场直播还是能卖个几千的课程。

2.8.侧机位把整场直播录下来

因为IP在回答直播间观众的内容和案例分享，本身就能够引起垂直领域用户兴趣，所以用多个侧机位把直播内容拍摄下来，可以为后面做矩阵账号提供剪辑直播切片的素材。当然抖音和视频号本身是可以录播的，但是像商业管理领域的IP，最好是自备多台相机，然后多个侧机位录制，能大大扩充剪辑素材。

这时候因为新买了单反相机，画质也有了明显提高。

2.9.直播结束后，当场复盘，迭代优化

比如对比前几场，这场直播的场观平均值为什么这么高，直播场观的峰值出现在什么时候，我们做了哪些动作，流量构成多少，怎么获得平台推荐，直播的互动质量怎么样、加的私域质量怎么样，有哪些平台禁忌关键词，后面的直播应该怎么优化等等。

三、怎么创作爆款内容：选题+情绪+黄金5秒

首先，我们无法决定自己创作的短视频内容，到底能不能成为爆款，因为你无法干预平台的算法机制。

但是，毕竟做短视频做久了，怎么创作短视频内容才能提高爆款概率，还是有一定的方法论的。这里就分享3个比较重要的点。

第一，爆款内容的三要素

第二，主播要有情绪和对话感

第三，注重短视频开头的黄金5秒

1.爆款内容三要素：人设+冲突+人群

怎么理解呢？

人设，前期要了解好IP的形象风格和特性，然后根据IP和产品的联系总结出一句话，着重围绕这句话去强化人设，然后根据数据反馈，去做测试和调整，最终固定下来，这个是和变现息息相关的。有时候你能看到每隔一段时间，有些IP的账号简介会有些微调，只是因为他的主打产品变了。

冲突，就是你的内容要形成一定的悬念和反差，这样才能提高完播率、互动率。可以是认知冲突，比如提出一个常规认知，抛出一个相反结论。比如在争议性话题中，站队一个立场观点，反对另一个立场观点。可以是情感冲突，比如，聚焦大众情绪中的矛盾点，或者朴素情感的发泄，爱国、义愤，就是很常见的例子，可以是信息冲突，比如对热点的非常规解读，或者提出一个与常规理解相反的真相。

比如，“为什么每年都大量印钱，普通人工资却一分不涨？“”毕业5年月入10万，我做对了什么？““跨境电商真的很赚钱吗？原来这才是真相”

人群，就是你做的内容，覆盖人群要广。 选题覆盖受众广不广，决定了你流量的天花板。追热点也是为了覆盖最大的人群，因为热点一出来，关注这个话题的人数是会极速膨胀的。当然，并不是所有的人群都要覆盖，而是你在哪个领域，就尽量往这个领域去研究目标用户做选题，去打标签。比如母婴博主，肯定要尽最大可能覆盖宝妈群体，了解她们都关注什么内容。

我举2个实际的案例

【案例1】

这个视频是写稿子+IP出镜

人设：投资人对淘电扇和抖电商的见解，展现IP作为一个专业投资人的深刻视角，对电商创业者和高管有很好的吸引力

冲突：当时对淘电扇和抖电商做出对比评价，最后从商业角度给出一个有深度的洞见，击穿观众的认知。整个内容用一个小比喻铺开，很有意思。

流量：300w播放以上

【案例2】

人设：销售严师，指出某些销售因为业绩太差的原因，就是销售基本功太差，引入IP人设和产品

冲突：很多销售员更关注销售技巧，而忽视基本功，IP指出这一点，从而引入IP的见解和业务

流量：3w多播放

2.主播要有情绪和对话感

同样的一个优质短视频脚本，为什么有的人拍出来能爆，有的人拍出来不能爆呢？很重要的一个关键就是，主播的镜头表现能力或者说演绎能力。

每一个短视频内容都是有核心情绪的，主播需要将短视频内容的情绪表达出来，平铺直叙的内容是没人看的。人类的情绪很复杂，但细分起来，你只要能打通一两个情绪即可。钦佩、崇拜、欣赏、娱乐、焦虑、敬畏、尴尬、厌倦、冷静、困惑、渴望、厌恶、痛苦、着迷、嫉妒、兴奋、恐惧、痛恨、有趣、快乐、怀旧、浪漫、悲伤、满意、X欲、同情和满足……

一般来说个人成长IP、职场IP、商业IP，主打的情绪是焦虑、痛苦和渴望。因为IP的受众，大都是遇到了人生卡点，职场卡点、生意卡点，这类IP最经常做的事情，就是放大目标观众的焦虑，戳他们的痛处，激发他们梦想和渴望。

对话感怎么理解呢？就是主播不能把镜头当机器，而是要当成和观众对话，和每一个观众对话，所以你可以经常看到，许多爆款内容，都会出现主播“我”和“你”“你们”的对话。

【案例3】